Polska moda zdobywa azjatyckie rynki

965

Polska firma Lethe obejmuje kilka marek odzieżowych takich jak Mr. Gugu & Miss Go, Carpatree czy Aloha from Deer. Ubrania te wyróżniają się dużymi, wzorzystymi nadrukami i są popularne nie tylko w naszym kraju, ale na całym świecie. Firma intensywnie rozwija się na rynkach azjatyckich, a polskie projekty noszą już Chińczycy, Japończycy oraz mieszkańcy Malezji i Singapuru. O ekspansji polskiej mody do Azji opowie jej właściciel – Jakub Chmielniak.

Adrianna Gajczak: Co podoba się w Azji? Jaka estetyka i styl jest na topie?

Jakub Chmielniak: Utarło się myśleć o Japonii czy Korei, że to kraje, w których po ulicach chodzą ludzie ubrani w sposób niezwykle szalony i pomysłowy – tak rzeczywiście jest. W Chinach nie wygląda to inaczej, bogate chińskie dzieciaki bardzo lubią krzykliwe ciuchy i my wychodzimy im naprzeciw. Dysponujemy szeroką ofertą różnych modeli i wzorów, więc konsumenci w Azji mają bardzo duży wybór i mogą dopasować nasze produkty do swojego charakteru i stylu. Jednocześnie zajęliśmy segment cenowy, który pozwala większości młodych Azjatów kupić sobie nasz produkt, jeśli tylko mają na to ochotę. To sprawia, że ekspansja marki postępuje coraz szybciej.

AG: W którym azjatyckim kraju produkty Twojej firmy odniosły największy sukces?

JCh: Wymieniłbym Chiny, Tajwan i Japonię, ze wskazaniem na ten pierwszy kraj, gdzie notujemy największe wzrosty i mamy największą liczbę partnerów, z którymi często się odwiedzamy i prywatnie bardzo lubimy. To też klucz do sukcesu, w każdym poradniku można poczytać, że dla Chińczyków najważniejsze są relacje – i to jest oczywiście prawda. Natomiast nie każdy Chiny lubi – ja lubię je bardzo, co ułatwia sprawę. W tym momencie staramy się też zbudować sprzedaż w Malezji i Singapurze, najbogatszych krajach Azji Południowo-Wschodniej. Nie ma nas póki co w Indiach, ale na wszystko przyjdzie czas.

AG: Czy ciężko jest producentom z Europy wejść na rynki azjatyckie?

JCh: Podstawowym problemem jest oczywiście to, że Azjaci (generalnie, choć utarło się tak myśleć o Chińczykach) nie mają żadnego problemu z odtwarzaniem istniejących za granicą trendów i ściąganiem ich do swojego kraju. Problemem jest zatem przede wszystkim konkurencja, z którą trzeba się liczyć. Tutaj najbardziej oczywistą przewagą jest to, że nie jest się Azjatą. Przede wszystkim Chińczycy kochają zagraniczne produkty.

AG: Jednak wiele światowych marek jest już obecnych w Azji, czy efekt kraju pochodzenia jeszcze wystarczy?

JCh: Zasady rynkowe są wszędzie takie same. Jeżeli produkt, w tym wypadku ubrania, jest dobrej jakości, ładnie odszyty, porządnie zaprojektowany i w rozsądnej cenie, to zawsze znajdzie swojego nabywcę. Bycie marką spoza Azji jest wystarczająco mocnym argumentem za tym, żeby ktoś zwrócił na nią uwagę – jeśli produkt za tym idzie, to sukces jest murowany.

AG: Czyli inni producenci z Europy próbujący swoich sił w Azji nie są dla Ciebie konkurencją?

JCh: Jedyną konkurencją dla nas są chińscy producenci z Aliexpressu, którzy dystrybuują podobny produkt w niższej jakości i niższej cenie. Jako takich marek, które byłyby dla nas konkurencyjne, nie ma zbyt wiele, w zasadzie nie ma ich wcale. Nasza nisza jest dość trudna estetycznie i produkcyjnie, co sprawia, że konkurencji jest w niej mało. Jedyna polska marka, która konkurowała z nami na rynku chińskim – Aloha from Deer – została przez nas w tym roku przejęta, dlatego czujemy się w miarę pewnie.

AG: Czym różni się wprowadzenie produktu na rynek azjatycki od wprowadzania go na rynki europejskie i zachodnie?

JCh: Schematy są bardzo podobne. Z jednej strony staramy się dotrzeć do gwiazd np. chińskiej popkultury, młodych aktorów i piosenkarzy – zawsze kiedy jakaś znana postać ubierze coś z Mr. Gugu, zarówno my, jak i nasi partnerzy w Chinach notujemy wysokie skoki sprzedaży tego wzoru. Z drugiej strony staramy się budować renomę i rozpoznawalność, dostosowywać ofertę i z roku na rok czynić markę coraz popularniejszą. Nie różni się to niczym od strategii stosowanych w innych krajach: najważniejsza jest konsekwencja i wiarygodni współpracownicy na miejscu. Szczególnie w przypadku Chin, gdzie bariera językowa i kulturowa jest dość znaczna byłoby nam ciężko bez lokalnych partnerów. W pozostałych krajach jest podobnie: po prostu trzeba kogoś tam mieć.

AG: Jakie były różnice pomiędzy działaniami w poszczególnych azjatyckich krajach?

JCh: Różnice związane są przede wszystkim z modelami dystrybucji. W samym Internecie sprzedaje się ubrania na różne sposoby, bo różne są sklepy i różne modele współpracy. Inaczej działa to w Chinach, inaczej w Korei, Japonii, Malezji i Singapurze. Trzeba zrobić porządny research na wejściu i następnie na tej podstawie podjąć decyzję, w jaki sposób będziemy wchodzić do danego kraju. W Malezji popularniejsze są zakupy w galeriach handlowych, Chiny to Internet, Japonia to sieć małych sklepów, i tak dalej.
Popularność danych modeli dystrybucji różni się w zależności od kraju. Internet jest dostępny wszędzie, ale jeśli w Malezji najpopularniejszą formą spędzania wolnego czasu jest wizyta w galerii handlowej, to trzeba to wykorzystać. Preferujemy pełną dywersyfikację i próbowanie różnych kanałów, z uwzględnieniem specyfiki danego kraju.

AG: Ile trwały przygotowania do wprowadzenia produktu na rynek azjatycki? Jak wygląda taki research?

JCh: Współpracę z partnerami azjatyckimi rozpoczęliśmy już w 2012 roku, na początku były Chiny i Tajwan, potem zaczęły dołączać pozostałe kraje. Jak już wspomniałem, wprowadzenie produktu na rynek w Azji to najpierw podjęcie próby znalezienia właściwego partnera. Przez Internet można dzisiaj dotrzeć dalej niż kiedykolwiek, ale konsumenci zawsze będą woleli kupować u lokalnego dystrybutora, który zapewni szybszą dostawę i obsługę klienta w rodzimym języku. Również potrzebna jest pomoc w budowie rozpoznawalności i taka praca, praca na lata, byłaby niemożliwa w tak krótkim czasie dla firmy, która dopiero pojawiła się na rynku.

AG: Czy kwestie prawne i formalne stanowią dużą przeszkodę?

JCh: Kwestie prawne i formalne nigdy nie były dla nas przeszkodą, natomiast nie jest tak, że nie istnieją. Choćby w przypadku wejścia na główną chińską platformę TMall czy wcześniej TaoBao musieliśmy przejść długi proces weryfikacji, choćby znaku towarowego, który wcześniej musiał zostać przez nas zarejestrowany w kraju docelowym.

AG: Produkt sprzeda się dzięki dobrej reklamie. Na co zwracacie uwagę przy tworzeniu kampanii?

JCh: Nie jest przypadkiem to, że mnóstwo europejskich modelek lata do Chin – zapotrzebowanie na nieazjatyckie rysy twarzy jest ogromne. Produkujemy dużą liczbę sesji zdjęciowych i staramy się dopasować wygląd i stylizacje do preferencji tamtejszych konsumentów. W naszym przypadku produkt sam w sobie jest jednak dobrą reklamą, ponieważ ubrania są absolutnie wyjątkowe – to działa w każdym miejscu świata.

AG: Jakie inne formy promocji są efektywne w Azji?

JCh: Azjaci zwracają dużą uwagę na polecenia ze strony znajomych i opinię innych na temat sklepu, natomiast to stało się raczej regułą w Internecie i nie jest niczym niezwykłym. Staramy się promować poprzez znane twarze i dobrą ekspozycję w porządnych sklepach. Dbamy o markę i nie sprzedajemy się byle gdzie. Na wszystko trzeba czasu i ostatecznie, jeśli przez wiele lat dystrybuuje się markę w jakimś kraju, to ona staje się z biegiem czasu coraz bardziej popularna.

AG: Azja to największy producent odzieży na świecie, w rankingach przodują Chiny. Czy nie było obaw i wątpliwości przed próbami sprzedaży na Wschodzie?

JCh: Kiedy powiedziałem mojej mamie w 2011 roku, że chcę sprzedawać Chińczykom ubrania, to pukała się w głowę. Świadomość tego jakiego skoku dokonano w Chinach jest u nas wciąż niska, choć w ostatnich 2 latach widzę w tym zakresie dużą zmianę. Ja jednak już w 2011 roku wiedziałem, jak bardzo rozwija się ten kraj i że należy na niego stawiać. To się sprawdziło. Podstawowa obawa dotyczy oczywiście podrabiania ubrań, natomiast tutaj można łatwo podjąć walkę jakością szycia, druku i wzornictwa – i walkę tę wygrać.

AG: Chińczycy szczególnie upodobali sobie zakupy przez Internet. Czy to oznacza, że rynek e-commerce w Azji jest szansą dla polskich projektantów?

JCh: Z Chińczykami największy problem jest taki, że nie mówią po angielsku i nie korzystają z dostępnych u nas metod płatności. Bardzo chętnie kupują za to w chińskich sklepach. Jeżeli polskie firmy są w stanie znaleźć partnera na miejscu – a są w stanie – to z pewnością wytrwałą pracą odniosą sukces. Magia zagranicznego produktu, którą znamy przecież z polskich półek, działa. Niemiecka chemia w Polsce, polskie ubrania w Chinach jako symbol jakości, więc to oczywiście możliwe.

AG: Jakie dalsze plany? Czy zamierzasz podbijać kolejne państwa azjatyckie?

JCh: Poza Chinami, Tajwanem, Koreą, Japonią, Malezją i Singapurem na ten moment zostaje nam Tajlandia, Indie i Indonezja. Pozostałe kraje Aseanu będą musiały poczekać. Nie pchamy się tam na siłę, ponieważ cena naszego produktu nie jest na tyle niska, a jeżeli ktoś ma pieniądze, to może sobie nasze ubrania kupić przez Internet i ściągnąć do kraju. Lista krajów azjatyckich nie jest bardzo długa, natomiast tu nie chodzi o ilość albo o jakość. Popularność we wszystkich pozostałych krajach regionu oddałbym za bardzo mocną obecność w Chinach. Chiny to potęga i na Chiny chcemy stawiać przede wszystkim.

AG: Zadomowiłeś się w Kuala Lumpur ze względu na kwestie zawodowe, czy to miasto Cię po prostu urzekło?

JCh: Wybrałem Kuala Lumpur jako dobre miejsce dla założenia biura, które pozwoli z jednej strony ekspandować w region Azji Południowo-Wschodniej, z drugiej strony pozwoli na realizację nowych przedsięwzięć. W tym momencie mamy tam markę bielizny i strojów kąpielowych, Rum and Coco, a także Achea, markę kosmetyków naturalnych. Biuro nie jest duże, liczy siedem osób, stanowi dla nas pewne wyzwanie zarządzaniem nim na odległość, ale warto się wysilić, bo możliwości działania dzięki takiemu miejscu istotnie rosną. Kuala Lumpur jest też oczywiście dobrym miejscem do życia, kuchnia jest wyśmienita, no i mam tam świetnych znajomych.

AG: Czy Azja jest dla Ciebie inspiracją do tworzenia nowych kolekcji?

JCh: Wycieczki do Azji, podróże generalnie rzecz ujmując, sprawiają że człowiekowi przychodzi do głowy o wiele więcej myśli, niż gdy siedzi na miejscu i nie rusza się zbyt daleko. Azja jest dla mnie inspiracją tak estetyczną, jak i biznesową. Otwiera oczy rozmach tamtejszych przedsięwzięć i dzięki temu człowiek od razu planuje szerzej, dalej, wyżej. To wszystko przekłada się potem na ostateczne powodzenia przedsięwzięć. Także na nowe ubrania, marki i kolekcje.

AG: Dziękuję za rozmowę.

JCh: Dziękuję.

ZOSTAW ODPOWIEDŹ

Please enter your comment!
Please enter your name here